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電氣行業銷售如何開發新客戶?維護老客戶?電工渠道銷售解惑

時間:2017-05-21 12:20來源:未知 作者:admin 點擊:
電氣行業銷售如何開發新客戶?如何維護老客戶?電工渠道銷售解惑
作為一名入職電氣行業的銷售員,如何開發新客戶?如何維護老客戶?今天從兩個方面來說:一是剛入職電氣銷售的新員工;一是已經入職多年的老銷售員。
對于新銷售員
1、通過公司介紹和領導、同事交流,掌握主要客戶群;
2、查看公司業績和簽訂合同廠家,對客戶群進行分類整理;
3、查看自己負責區域已簽訂合同的主要客戶,重點是重復消費客戶,這個是主要跟蹤對象;
4、負責區域政府機關——發改委、經信局、水務局找今年的主要項目——業主方;
5、電氣行業設計院、設計公司——設計方;
6、電氣行業相關生產企業——配套企業;
7、直接到電力公司、水電站、變電站及大型工礦企業項目部或是采購部——業主方;對于新銷售員開發客戶,尤其是一個“勤”字。因為在行業沉淀少,人情做的不夠,故轉化率并不高,沒有龐大的的客戶群基數做基礎,很難保證銷售額。所以一定要把該區域的所有項目都要搜集到位,這是基本功。


對于老銷售員
除用以上的找客戶的方法,主體是以朋友介紹、推薦為主,因為這種開單的幾率要大得多,時間效率有保證。
1、設計院推薦;
2、朋友介紹;
3、在當地形成的影響力的轉介紹;
4、與同行或是兄弟行業相互配合;許多老銷售員看起來也沒去跑業務,但是他們每年的銷售額是有保證的,也就是這個原因,當然每天的勤奮還是必不可少的。對于已有的客戶群分成ABC三類客戶,把馬上開單的定位A類客戶,年底或是明年開單的定位B類客戶,把有可能開單的潛在客戶定位C類客戶,對于客戶群的不同,在采取不同的營銷策略。每天晚上分析客戶信息,給客戶建立檔案,想明天拜訪客戶的辦法和策略。


總結:
1、360度無死角開發客戶;
2、勤奮+苦干;
3、整合資源。


電工渠道銷售解惑

其實電工行業的營銷手法相當陳舊,說白了就是請一個營銷總監和數量不等的業務員,經過粗糙的培訓后,就把業務員放到區域市場去開拓客戶,然后公司開始等著接單。這種“硬碰硬”套路,以前非常管用,特別是碰到一個優秀的營銷總監,再采用集中作業、遍地掃街、鋪貨返點以及節假日促銷等營銷手法,有時甚至會取得良好的轟動效果。萬變不離其宗,電工渠道的銷售最關鍵的幾點;1.產品的技術創新。2.銷售渠道的深耕細作(有些家裝公司做得好,有些地產精裝做的好,有的傳統零售做得好,有的一線城市做得好,有些農村做的好)莫一領域做的好已經夠你吃了,廣而泛不夠專注終究死路一條。3.營銷管理模式的創新,留住人,留好人是一個企業走向強大的一個關鍵性問題,如果一個營銷總監只講究短平快的方法,追求當前利益,不顧經銷商和廠家后期的發展是可悲的,一味的促銷壓庫存于廠商雙方都不利,以銷量為導向的思路肥的是一些所謂的營銷總監,苦的卻是廠商。
電工企業要創建一個新品牌,必須要先打通自己的渠道,所以渠道的建設是建材行業非常重要的一環。
但時至今日,渠道端已經非常成熟和理性,面對傳統的營銷模式已十分麻木,激烈的渠道競爭使得商家產生新需求,而作為市場的供給端企業,卻還是用陳舊的營銷模式去應對,怎么可能會有效果? 
     渠道商的現狀
經過這些年的發展,目前電工企業大型的渠道商(零售商不包括,以后用專門的文章來談論。)已經發展成熟,全國渠道商的格局已經初步形成,主要有三種類型。
一是大品牌的代理商,該類型的商家不管是在五金建材城還是在燈具賣場,都具有很強的渠道批發能力。該類型的代理商目前已經有穩定的渠道,面臨的問題主要是利潤的擠壓、還有新型專業開關批發商對他們的沖擊、高維護成本下競爭角度不好調整。
二是經營照明產品的流通大戶,這些商家把開關作為配套產品來經營,因為渠道好,銷量也非??捎^,他們很喜歡在市場附近獨自設立物流中心。
三是大型綜合性的建材商,這些商家以前很少賣開關產品,一般最多只賣排插產品?,F在,這些經銷商都對開關產品產生了興趣,特別是經營低壓電器和電線電纜等電料經銷商,更是早就掛上了開關的展板。該類型的經銷商渠道滲透力非常強,特別是地級市很容易出現千萬級的大戶。
 渠道商的困惑
在行業快速發展時期有多商家發現不了問題,一旦步伐慢下來卻發現問題很多:代理大品牌的商家面臨利潤低下、廠家直接渠道下沉的壓力;代理中小品牌的商家又面臨產品同質化、后續服務跟不上和發貨不及時等問題,商家想發力卻找不到支撐點;另一些代理“擦邊球”、低端開關的商家更是毫無安全感,一方面在貼身肉搏地拼價格刺刀,另一方面還要承受產品和品牌帶來的雙重風險。
畢竟大品牌是很稀缺的,表現出色的企業就那么幾家,大部分企業一個市的只會找一家代理商。所以很多大戶都是代理三個以上的開關品牌,有些甚至代理十幾個,這些品牌良莠不齊,往往都是正規品牌掛門頭,“擦邊球”品牌走量,雖然量很大,利潤一直都不高。
渠道商的老套路
這些年似乎電工渠道商越做大,越是走入欲罷不能的死胡同,只要一旦達到一定的體量,就會出現上面的困惑。以前的渠道商解決上面的困惑,無非自建品牌、連鎖開店、更換品牌或增加品牌三個模式,下面我一一進行分析。
1,自建品牌有兩種方式,一種直接到溫州去辦生產企業,一種是找企業為自己貼牌。最后發現,自己辦企業的發現原來小小的開關也沒有那么簡單,賣產品和生產產品是兩個不同的概念,最后都在最基本的生產上吃了大虧。
  那些找企業貼牌的經銷商,很多都是砸在自己的庫存上,以前廠家回收庫存原來是建立在全國調配的基礎上,而一個商家,只要產品系列沒有選好,就把產品變成了硬性庫存,賺的還抵不上倉庫里的庫存多。
2,連鎖開店也有兩種形式,一種是自己親自去投資開店,還有一種是整合資源,借雞生蛋。最后發現連鎖開店就出來了一個開關王朝(開關王朝是上下游打通的產物,以后用專門的文章來寫。),別的都是沒有結果,還不如以前做大型渠道商舒服。電工渠道商自己開多家店的,由于沒有統一的標準,很多大型渠道商完全是靠自己的個人魅力,最后發現個人精力完全不夠用,往往顧此失彼,日子真的不如以前(照明渠道商開分店不在此文研究范圍中)。
   而有些渠道商非常善于整合資源,讓別人成為自己的加盟商,前期是非常不錯的,發展很快,但是只要生意好了,雙方的矛盾就出來了,下面的加盟商都會直接找到更好的廠家來合作,要是萬一生意不好,那就更是名存實亡的關系。
3,更換品牌和增加品牌,也是渠道商“穿新鞋走老路”的選擇,相信大家都已經有了產品庫存、渠道內耗、人員費用之類的切身之痛,我就不再啰嗦了。 (責任編輯:admin)
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